El manejo de objeciones es un capítulo que no falta nunca en los entrenamientos de ventas. No sé si es que a los vendedores (no expertos) les gusta, o si les tienen (demasiado) miedo.
Hay varios enfoques sobre este tema, y casi todos (los que he escuchado, o leido y hasta seguido) indican que "cuando te diden NO, es ahí donde empieza la venta". Uff, menudo rollo.
Jimp Camp, autor de Start with No, y uno de los (para mi) grandes vendedores o entrenadores de ventas, indica justamente eso. Sugiere que debes buscar en no, en vez del sí, para desarrollar y lograr la venta.
Otros dicen que mientras más objeciones, más seguridad hay de que se cierre la venta.
En realidad entiendo un poco porqué dicen cosas como estas. Entiendo que si una persona te está lanzando objeciones, al final no te ha dicho que no, lo que puede significar que todavía hay posibilidades de venderle. Tiene mucho sentido, pero...
De ninguna manera esto quiere decir que a más objeciones, más probabilidades de cerrar la venta. Tampoco quiere decir que tengo que centrarme en que me digan que no para empezar a mostrar mis super habilidades de manejo de objeciones.
Según mi experiencia, lo único que quiere decir es que no he hecho un trabajo excelente en el proceso de venta. Es decir, no he diagnosticado correctamente a mi prospecto. O dicho de otro modo (y dependiendo del maestro con el que hables): no he mostrado el valor suficiente; no he generado confianza y credibilidad suficiente; no he entendido bien la necesidad (o el dolor) de mi prospecto; o no me he diferenciado lo suficiente como para que me vean, a mi y a mi producto, lo suficientemente valiosos para pagar el precio que solicito.
O sencillamente, NO ES EL CLIENTE CORRECTO Y NO TIENE SENTIDO QUE INTENTE VENDERLE.
Hay objeciones genuinas, y hay pretextos para no decirte que no en tu cara y hacerte sentir mal. Hay técnicas para manejarlas (recuerda, habilidades de manejo de objeciones), pero no es una ciencia exacta.
¿Cuál es la Solución?
Prepárate para manejar objeciones, pero prepárate más para evitar las objeciones.
¿Qué quiere decir "evitar objeciones"? ¿Salir corriendo cuando salen a relucir? ¿Negarlas? Nada de esto.
Evitar las objeciones se refiere a que califiques lo mejor posible a tu prospecto. Significa que apliques las técnicas maestras de escucha activa, preguntas de revelación, discursos de educación, preguntas de confrontación y cuantificación, y desarrollo de necesidades de tu prospecto para tener una imagen super completa de todas sus preocupaciones respecto al producto que ofreces.
Trata la causa, no el síntoma
Como parte de la calificación de tu prospecto, es crucial que tengas claro cuáles son sus dolores (sus preocupaciones más fervientes o problemas más urgentes), cuál es el nivel de urgencia para resolver sus necesidades, qué cosas no pueden faltar en tu propuesta (los Deal Makers), qué obstáculos se pueden presentar y que harían que de ninguna manera se cierre el trato (los Deal Breakers).
Incluso conociendo todo esto, no olvides nunca confirmar cada punto antes de presentar tu propuesta integral de trabajo, donde incluyes el precio de tu producto o servicio. Tienes que asegurarte de que todas las preocupaciones quedan resueltas durante tu presentación de venta.
La objeción del precio solo puedes prepararla, pero es difícil que garantices que no salga al final. Por supuesto, también, hay técnicas para prevenirla, pero ahora sí te voy a decir: prepárate para la objeción del precio.
Si te quieres convertir en un vendedor o vendedora con valor, enfócate en prevenir las objeciones, sin dejar, por supuesto, de prepararte para manejarlas cuando salgan.